伴随机器的轰鸣，通过一根钢管，棉花被高压打进干瘪的皮囊中，眼前的公仔渐渐鼓胀，标牌上显示，这个产品叫“张学友表情包公仔”。

女工们一边充着“张学友”，一边面面相觑。她们大多来自外省农村，都知道张学友，那是她们童年的歌神、天王，但绝不是眼前这个造型夸张的公仔——它来自一部老港片，歌神在里面叫“苍蝇”，那个说着“吃屎啦你”的嚣张表情，是众多年轻人聊天软件里的标配。

这里是佛山南海区的沙溪村。不过2平方公里的土地上，聚集了近200家玩具作坊，其上游产业链遍布广西、湖南等广袤地区。放眼全国，只要有娃娃机的地方，就有来自沙溪的毛绒玩具，她们的产品甚至远销日韩。

作为世界上最大的玩具制造国，中国拥有2万多家玩具企业，超过400万从业人员，其中多数为女工。她们大多出身农村和县城，为了生计背井离乡，夜以继日地缝制，生产出了全球70%的玩具。

2009年始，“用工荒”便在珠三角等地回荡，劳动密集型产业首当其冲，沙溪的许多毛绒玩具作坊或倒闭，或迁往外省，但近些年，沙溪又重新热闹起来了。一些造型和图案奇怪的公仔占领了生产线——二次元和表情包周边。

43岁的郭萍（化名）坐在一张矮矮的小凳上，手拿针线，为一个刚刚充棉的玩具封口。四周的公仔沉默而可爱。就像许多外省女工一样，她内向腼腆，话很少。

郭萍觉得她已经不懂年轻人了，那些端庄规矩的布娃娃，新一代已无感了。人们的审美像超市货架上的商品，越发丰富多元，而互联网和社交媒体，是二次元和表情包的沃土。

郭萍和工友们都不知道，这场车间里的“二次元革命”来自福州的一家淘宝店。2014年，一个叫胡栎伟的90后把他的二次元设计放上淘宝，取了个古灵精怪的名字“歪瓜出品”。很快，它成为淘宝最火的二次元店之一。

既然年轻人都在淘宝，创意就能有更多的出口。4年前，在官方牵线和推动下，一些二次元IP和表情包，就印上纸巾和公仔，摇身一变，成为“网红”。

一位年轻女工坐在玩具堆中，为充棉后的玩具封口。上年纪的女工对这些玩具则从来没见过。 “像我女儿说的，妈妈你（被）淘汰啦，你落后啦。”她们说。就像她们做的“扔狗抱枕”，在网上热卖，孩子们却懒得告诉她们，抱枕蕴含的意思是“对方并不想和你说话，并向你扔了一只狗。”

一位女工正在为小型“扔狗”公仔进行最后包装。订单频繁的季节里，女工们从早一直干到晚。工作之余，女工们担心着故乡的孩子沉迷网络和游戏。郭萍抱怨，自己的孩子曾在夜里偷偷跑去网吧，她顶着夜色到处寻找，却一无所获。

这些小作坊，忙的时候“老板”也要干上一份，“老板”老李正在为一个张学友表情包抱枕充棉。当毛绒玩具遇上二次元，双方也不是一拍即合的。当胡栎伟的玩具图纸送到沙溪作坊老板老李的案前时，他和女工们一样充满困惑。老李从没见过这样怪异的玩具，“感觉不到这个货能有市场。” 每个到老李厂里串门的老板都忍不住对他说：“你这里的货，太丑了。”

老李手下，一个“屁股包”即将诞生。原先不被看好的表情包公仔订单，出人意料地越来越多。在原创稀缺的市场上，脑洞也是生产力，去年双12，淘宝二次元市场的增长达到惊人的90%。这背后是中国二次元产业的爆发。2017年，中国泛二次元用户规模已达到3.4亿，核心二次元用户9100万。

“今年传统货生意下滑很多，老的那套不好做了，但是二次元那边空间要大得多，订单都很稳定。”一位沙溪村的老板说。

邱伟健大概是这里为数不多知道“肥宅”含义的工人。他今年只有23岁，充棉是个体力活，通常由他这样的男工来做。工作之后，邱伟健依旧会给自己买玩具。家境贫寒的他，小时候几乎没接触过毛绒玩具，“玩的也是别的小朋友不要的，脏的那种，我捡过来。”

女工群中，也有男工的身影。618临近，许多新款玩具正准备上架，商家和工人的休息时间都越来越少了。而这近似平行宇宙的两个群体，共同创造的二次元玩具，最后将走出城中村里低矮的作坊，随着消费者的点击和便捷的物流，抵达无数青年和孩子手中，为他们彰显个性，带去欢乐。

工作间隙，一位女工在看手机。日子忙了，收入多了，她想着过段时间把老家的孩子也接过来。一些年长的女工每次回家，都会从次品中挑些“怪怪的玩具”带回家。不过她们还是不知道表情包是干嘛的。

在沙溪村的这些年里，她们看腻了金馆长和张学友的脸。或许，等她们的孩子再长大一些，会乐于向母亲解释：什么是肥宅。

 

 

今天只想和各位说一件事情，发生在我朋友身上，其实不只是我朋友，很多店主都有这样的一个问题，不知道怎么去处理。

我有个朋友，要说现在可是一位资深的淘宝店主，店铺做得风生水起。按照他那话说，想着把店铺做好，摸到门道了，再有贵人的扶持，才能更轻松地做起来。平时也帮了他不少忙，分析店铺问题，做调整优化的，店铺才能有今天这个样子。

这过程有哪些事情发生，做过店铺的你会有同感的，每天都是分析调整优化，一起沟通店铺定位方面。现在店铺日子过得好，但在刚入行的时候也有各种问题发生。在淘宝上发展的路上，店铺会有很多问题，最直接的就是价格战的问题。某多能起来，就是价格战配合社群营销做起来的。

价格这块对于淘宝来说，确实很重要，因为都知道现在都是做人群了，买家对于价格是有一个价格接受度的，买家群体是分层的，这就体现在你店铺的人群结构上。

可以看我朋友这个店的人群情况，现在是店铺起来之后的人群情况，基础的人群占比在降低，访客淘气值也是高活跃度的占比高。

这只是初步的人群分析，更细致地还要看其他的人群维度去分析。这样的一个人群结构，才是优质的访客情况，说明店铺的人群标签优质，对于店铺来说就是加权的。店铺的所有细节操作，都是为了能拿到更多的免费流量，人群标签精准，才能有更好的流量权重。

有了好的人群基础，店铺搜索流量和推荐流量，才能双双爆发。本身现在搜索是依托于关键词的人群展示，推荐是依托于人群的实时推荐，做好人群才能入坑。

有点说远了，接着我说朋友的事情，当初店铺起步阶段有很多困难，最直接的是价格战的问题。我朋友是杭州那边的，那时候他店铺里的产品大多是从杭州四季青拿货的，那是一个热门的女装拿货地，产品的质量虽然有保障，但也直接导致了产品的价格透明且同质化严重的现象。

所以店铺操作的时候，靠他的能力拿货价还是比较靠谱些，所以就想到了价格战，认为只要价格低于同行，买家就会认同并只购买自家店铺的产品。谁知道这么一通操作下来，销量没有想象中的那么好不说，再算上些基础的运营推广费用，这不赚反赔，亏得一塌糊涂。

这个问题是不是很多店主都这样搞过，觉得我的便宜，应该更多人买，结果却不尽然，没准还会搅乱市场。跟他分析过这个问题后，告知打价格战不是长久之事，及时地帮他调整了运营的思路，重新定位店铺的发展方向。

现在店铺，不只是靠价格去卖货了，而是靠产品，靠服务去获取更好的产品价值。本身做的产品也是有一定复购率的。好的产品，才能让你前期的投入带来长期的回报。

有幸的在我翻看某一本书的时候，看到了这样一句话：“世界上有两种生意，第一种可以每年赚12%的收益，然后年末你可以拿走所有利润。第二种也可以每年赚12%，但是你不得不把赚来的钱重新投资，然后你指着所有的厂房设备对股东们说，这就是你们的利润，我恨第二种生意。”由此可见利润的重要性。

除了我这个朋友有这样的问题，还有不少的店主经常问，或者我更看作是吐槽：“同行都卖得很高，我这初期是为了流量压低了利润，现在流量起来了，我能不能提高价格”。

正常情况下，价格这是能不改就不改（一口价绝对不要改），因为改了价格，就是在改变你人群的消费层级，人群出现变化，这个转化就要受到影响。比如：你的产品卖的是49的价格，那么店铺在引流的时候，0-50这样的一个消费层级的人群是最多的，因为这是系统匹配给你的基础人群。

那么优质的人群是在这个维度之上的，60-100,100-200这样一个高消费层级的买家。因为这类买家有足够的购买能力，对于价格略低产品的价格接受范围是高的。而0-50这样消费层级的买家，对于产品的价格接受范围是小的，稍微有点价格上的变动，就会影响产品的转化。

尤其是一些客单价更低的产品，比如客单价在20，30的手机壳，手机膜，小零食这类产品，综合客单低，产品搞活动，低价就能卖货，产品不优惠转化就立刻掉。这就是人群价格接受范围的影响，越是客单价低的产品，买家对于价格变动的影响就越敏感，这是买家的购买行为导致的。所以你要做的就是做好产品的定价以及优惠玩法，不要频繁去调整，以免影响店铺的细微人群变化。

对于淘宝这个大平台来说，他不想让商家去追求没下线的价格战，从而影响到自己品牌的口碑与权重。所以平台这也在逐步地调整搜索规则，关键词的展示规则，现在你可以通过关键词的选取，去圈定一个属于你自己的一亩三分地，避免与同款相似款的同期展现，增加自己的基础竞争力，以减少恶性价格战的触发点。

再有打价格战就是在降低产品的利润，这时要想赚钱的话，无非是以下两点，要么是走量，要么就是降低成本以次充好。前者在初期起步时会很艰难，后者并不会给店铺带来长远的发展，而且对于店铺来说，优质的高粘性买家，也绝对不是靠低价引来的。所以还单纯地想通过价格战来取胜的店家，我劝你放弃，以免损失得更多。

那对于目前还深陷价格战中的各位来说，到底有什么方法可以快速地让自己脱离这泥潭呢？

我的答案是制造一个“差异化的溢价元素”，其实之所以会打价格战，就是因为你与同行的产品之间同质化严重，买家找不到任何只买你家产品的理由，那想打破价格战的束缚就要从这个根本的问题上找解决办法，也就是我们下面要聊的如何给买家制造一个“差异化的溢价元素”。

产品不同，思维不同，没办法每个都去，重点理解思路，重点拿4个例子：

1、牛肉含量35%的牛肉酱和含有鲍鱼的牛肉酱

溢价元素最简单的就是从产品本身去做文章（但绝对不是仅限于此），牛肉酱是很常见的下饭菜，常规的玩法是满减、满送、满打折这类的。那大家都这么玩，到你这也就没什么竞争力可言了，要怎么去找一个独特的优势让买家去主动下单呢。

我为大家找的这两款产品，左图在强调产品牛肉含量高达35%，右图在强调牛肉酱里有高端食材鲍鱼，但总的来说，都是在突出良心食品，配方独树一帜，体验不同，所以成本不同，最终的价格定位不同。

2、不增加防腐剂的山楂果脯

果脯这种常见的小零食，复购率高，粉丝黏性大，但按理来说都是需要一个较长的保质期的，可这家店却偏偏主打在生产时不增加防腐剂，要去保证山楂纯正的味道。可也就是这么短短的一句话，便能在买家心中树立一个“重视产品品质，重视饮食健康的”高大形象，这一点在现在防腐剂满天飞的今天，可以说是很受用的。

3、有在线指导的小孩子都能独自组装的山地车

山地车可以说是标准化的产品，我们通过评论描述不难发现，大家都很在意收到产品之后是否方便安装。所以在这里溢价元素就要从服务下手，变成“是否有好的售后，是否有安装指导，是否容易安装”。溢价元素在寻找的时候不要把想法都局限在产品本身，要学会因地制宜，发散思维。

4、有送一堆赠品的精油

这家精油店的价格可以说是比较贵的了，但这却并不妨碍他在业界的名气，那他到底是有什么些神操作呢？我们也可以从他的累计评价中找到一些端倪，他家百分之85以上的评价里都是这样的描述，“买家附送了很多很实用的小赠品”，这个溢价元素看似很简单大众，但你的店铺没有把这个点用出境界来，火的就不是你。

重视一点一滴，从小事看本事，小赠品的成本不高但玩出花来就能最终创造出几倍的效果，相应的这最终的利润值也就成直线飙升了。现如今的淘宝，没有你买不到的，只有你想不到的。市场在不断地发展，这竞争也就越来越严峻，产品要想发光发热，就必须要去善于制造“差异化的溢价元素”，把他发扬光大，以助你的产品一臂之力。

今天的分享就先到这里了，如果有什么不明白的或者店铺遇到了什么问题，欢迎来跟我沟通交流。