在杭州开幕，与会机构投资者和分析师超过700人，再次超出历史记录。阿里巴巴明确，将进一步推进

此前，阿里巴巴董事局主席兼首席执行官张勇在阿里巴巴成立20周年之际宣布：未来五年，阿里巴巴将通过平台的继续成长，实现超过10万亿人民币以上的消费规模。

下沉市场渗透率40%，70%新用户下沉市场，第一年下沉市场新用户ARPU平均值2000。活跃买家重新上涨来自移动支付普及，以及下沉市场竞争激烈培养了用户。

新品首发是过去最核心的策略，18年5000万SKU首发，例如苹果 服饰新品

淘品牌很多没发展得很好，因为过去十年主要是传统品牌有资源，现在已经都完成了线上化。

现在人群变化，大量95后00后，男性用户等；新媒体，比如短视频直播，新的品类趋势。新锐品牌更适应用社交媒体做营销，和品牌有更紧密的合作。

开放很多数据，消费者的行为数据，帮助供应商开发。生产数据化，根据销售数据下单，帮助工厂管理订单。

去年8月开始探索；联合定制很快就能达到每天1000万单，还不包括产业带其他合作。有品质保证的性价比商品。

有能力发展成非常大的平台。GDP人均到9000美金以后，冲动型消费变多。天猫还是一个专业市场，门槛在提高。闲鱼是最大的二手消费市场。承载手机，房屋，商品租赁的业务。

2019年9月DAU达到2000万（YOY增速67%，在加速，18年9月DAU增长YOY31%）。2018年1000亿GMV，6000万发布商品人数，累计鱼塘130万。个人信用基础，精准的匹配，更有交易效率

信息流UV过去一年翻倍，75%用户访问了信息流，内容占比22%，说明更多用户不是当作商品推荐来看。

非常规模化，去年1000亿交易，19年上半年140%的增长，天猫商家直播渗透率50%，商家全面拥抱直播。

618期间美妆80%都用直播；新势力周30%都用直播；珠宝和食品也是两个大品类。给主播分了很多钱，自己没赚什么钱。

我们比微信小程序大，但功能开放性还没那么好。开放平台数据给商家，让商家对会员有更好的运营。

数据运营，未来品牌能基于数据能力运营，目前有7500个品牌运用数据能力。

过去天猫商品都是线下商品，线下商品不愿意卖，然后到同步，然后到先在tmall上卖。

搜索流量没有下降，并没有因为推荐搜索下降，推荐涨得更快，100%左右，搜索和大盘涨的一致。

Feeds开始测试，没有roll out。现在千亿级赛道有很多，有很多种收费方式，花时间探索。

什么开始收流量的钱？认为只要价值有创造，不担心收钱。整个收入的增长还是跑的非常快。因为有价值提供，收入上会把握节奏，会愿意给商家用户。

占比不是很高，比较稳定，和抖音快手打通，因为有供给优势所以流量比较开放。和主要合作伙伴都有合作。

获取新客，产生交易，淘内伙伴比如蚂蚁金服，也来自站外的合作伙伴，但没有大规模采买，主要还是靠商品的丰富度。

非常大的、有佣金的流量池，所以很多站外大的流量来源都合作。主要注意力还是放在建立竞争优势。

补充性价比的商品，供给上更全面，大众商品，品牌商品到性价比商品，再构建不同场景。

下沉市场用户需要被教育，竞争者也在教育用户，差异化。长期把这些用户转化为忠实用户，能拿绝大份额。

从上往下，怎么分配。日常运营原来有很多团队的资源分配。个人来看，组织设计，怎么让两个团队统一合作，目标变化的很快。

Costco在天猫国际开了官方旗舰店，很多其他品牌，比如维多利亚秘密也是在天猫开旗舰店。

14亿人口，3亿新中产，2018年出境游1.5亿人次，在境外达成2770亿美元消费额，市场巨大。

进口消费还处于起步阶段：18年跨境电商成交规模占网购市场GMV只有2.2%（2014年大概是0.5%）。

22000品牌，大部分首次进入中国，4300个类目，来自78个国家和地区。越来越多小众商品受到欢迎。正变成全球优质商品集散地。

核心驱动力：消费者，90后占55%，90后有钱任性，有钱能消费。低线%。

之前是进口生活必需品（美妆，个人护理，保健品，母婴），现在是多样化进口（防脱发用品，口服美容YoY155%，男性美护，厨具，宠物食品，怀孕护理，潮鞋）

品牌：新品牌300%YoY的增长，奢侈品都在纷纷入驻，建立战略合作的yoy 86%，1500万美金销售的品牌有80家。

进口是一个长链商业活动，补货、下订单、海外生产、通过物流做first mile、干线、进口清关、保税仓。保税仓清关和配送平均2.4天，已经很多城市能到次日达。

一类品牌是类似宝洁这样和天猫已经有很好的合作，但还是有60%的新商品和新品牌没有进入中国，继续和这样的公司达成合作。

另一类是小而美品牌，在国际很有名，通过直采，直营，解决库存，冷启动，品牌认知等问题。帮助品牌建立品牌认知。

海外仓，建立了美日韩欧香港等中心，非标的，比如美妆鞋服的，帮助进入。比如日本的美瞳类商品。未来规模上去，海外仓就可以走干线天海外仓直发。

保税仓：标品，流通很快。有直营，主要解决日用品，包括进口超市，母婴，时尚，家居等。

进口集采：日用品和生鲜集采，从原产地直采，在阿里巴巴生态内流通。开发120个以上的产业带。如何实现短效期的集采。清关时效从14天缩短到2天。

天猫国际平台为主，直营为辅。考拉直营为主。考拉有很强品牌心智，能补充跨境电商人才。市场足够大，渗透率很低，需要继续完成消费者教育。

数字化，智能化，网络化。在整个数字网络化上做了很多，比如智能预测系统，电子面单，四段码，智能语音助手，在每个环节都在做优化。

菜鸟指数系统：整个快递行业广泛接受的质量评判体系，定位问题，找到网络改进的点。过去五年从两千万到一亿，去年端对端时效又提高了五个小时。

基于众包形式的个人配件平台。个人寄件每天有1000万单，占10%，对价格没那么敏感，对确定性和服务更敏感。给了一个app，承诺一小时上门，退货流程体验非常好，区别于普通电商的体验。完全复用四通一达的基础设施，用快递侠，众包模式，抢单模式。

4万+驿站，每日包裹增长100%YoY，60%的阿里巴巴mkt place都是用驿站。

每个驿站每天有400-500人去，线下有流量，有空间和服务能力，和主要快递公司达成联系。

履约仓储能力：B2C的履约能力，订单量同比增长37%，每单成本下降9%。另一个是B2B，帮助品牌把商品送到小店，94%订单量同比增长。

配送：丹鸟，需求多样，分层，整合全国区域落地配公司，做差异化配送，比如生鲜等。

全球化网络：跨境包裹，原有的UPS和万国邮政不能满足电商。希望打造专门针对电商，中间层的网络。联合两百多家合作伙伴，现在能覆盖220个国家和地区。清关是难点，和多国海关合作，数字化改造，去年双十一一天2000万个包裹，清关已经不是最大的问题。电商包机，在多条线路上完成包机。铁路的多次联运满足空运原来满足不了的需求。

扫描仪：重、价格贵、续航很短，希望能做到1/10成本，1/8重量，5-10倍续航，通过用边缘计算芯片等，做到可以套在快递员手指上。

绿色物流：纸箱回收率很高，随着垃圾分类推广，材料回收能进一步加强。希望能做到原物回收，建立了回收箱。和快递公司成立了菜鸟绿色快递联盟。

菜鸟原来是规划，现在更多是做业务，怎么通过数字赋能做到全国24小时，全球72小时。

过去一年100亿美金，活跃买家7900万人，60%以上用户35岁以下，52%女性用户。

平台主要优势：给消费者提供极致性价比商品，运营消费者品牌，联合菜鸟蚂蚁做了全球的基础设施。

中国有巨大生产能力，比如90%以上手机，90%以上电脑等都在中国生产。淘系上25亿以上的商品，870万以上卖家。

速卖通品牌和平台关系更紧密，不止是供货这么简单，提供很多工具，能增强用户粘性，运营老用户。直播的模式，增加了用户卖家互动。

风险防控引擎，利用大量先进技术，比如人脸识别等，96%以上知识产权投诉能在24小时之内响应。

在一些主要国家推进自提点和自提柜。不同国家面对不同商品等组合不同的解决方案。

东南亚年活跃消费者超过5000万；二季度订单量同比增长128%，DAU同比增长100%；在售商品2亿；89%的当日达/次日达来自来赞达履约中心

91%的人没有信用卡，所以83%买家第一次购物时使用货到付款；5个市场有电子钱包，蚂蚁金服提供服务。

快速消费品28％，时装和配饰29％，日用品22％，消费电子产品17％，数字商品4％。

解决的还是用户问题，怎么解决用户粘性。速卖通是可持续的竞争业务，阿里巴巴等提供技术等支持。

如果要控制供应链，我们将使用1P。但是我们也正在转向3P。90％3P，10％1P。

去年进入了二三线城市，发现需要改变，不一样的门店，尤其是生鲜。现在门店经营质量有大幅度改善。上海已经覆盖所有主城区。核心城市在不断拓展服务边界。

年底活跃买家2000万，年度留存率60%以上，主力消费人群盒马3000元人民币以上，收入27万以上，房价5万以上。25-40岁为主，女性为主。

日日鲜豆浆（更浓的豆浆），泰国虾仁，Newland和牛，自有品牌占比已经达到了10%以上，（中国全体零售自有品牌1%，美国18%）

实体商超已经进入负增长（2019年-0.8%，首次转负），但超市占总体零售还有35%，所以改造压力很大。

构建新“场”：线下门店每一个都构建线上门店，不影响实体门店前提下，规模化服务于增量客群，提供履约服务。有些门店一年时间线。

给予每一家门店私域流量，全链路营销体验。以前的门店非常依赖于把客先拉近店。淘鲜达改造从进店前，到逛店，到回家，都能提供触点。

商品力XLBS：个性化导购（新客老客的猜你喜欢），地区化推荐（不同地区城市）

首先就是要改造仓储系统，实现了5公里以内一小时送达，持续改造成多样的履约能力，5-20千米。

大润发某门店，原来每日触达人群11000，经过改造，现在是864000人。

过去九个月已经完成485门店改造，18000个SKU改造，履约率及时率99%以上，日均订单700单以上，每个店销售额增加6.5%。

商户为中心，支付连接线上线下，market place（团购，外卖等）虽然竞争激烈，但是数字化只有百分之十几。餐饮4-5万亿，每年10%增长，线月建立本地生活服务事业群。

三四线多个，去年到今年进入了十多个，增速远远超过40%，有很多城市要进入。竞争对手有5万人，我们只有1万人。这个模式和强网络效应的不一样，每个地方有独特供给和业务模式。

未来和手淘打通，进入千人千面，吃播开始做了一点尝试，肯德基、星巴克都是千万人民币GMV

和高德打通：高德现在有coupon，之后还会加上外卖，场景和地图的整合。

蜂鸟和外卖的打通：两个系统很不一样，商超的外卖要在仓库打包的时候就分层，需要打通。现在非饿了么订单增长了十几倍。闲暇时间非餐时间，对大网的运营非常有效。

100多个城市，3000多个门店都提供了外卖，6%的订单来自外卖，18分钟的配送时长。根据线下店的忙碌程度分配外卖。

目前本地生活还是在用电商的商业模式在服务消费者，之前还是在打价格战，货品的同质化。目前聚集在店铺，同一家店利用阿里的多个端，都在为消费者提供服务。不同商户不同解决方案。

处在从店到人的转化，未来是以人为中心。消费者只需要关注自己本身的需求。拉新引流，留存，增加复购等运营人群方法需要提供给商家。

数据表现证明了运营效率有很大改进，在三四线还是竞争很激烈，运营效率改善使得我们更有底气去竞争和节奏把控，针对我们还没去的三四线) 为什么外卖cost在下降

物流成本和物流密度，调度方式的改进有关。随着蜂鸟等的融合，还有很大空间。

广告本质是精准人群，供给差别不大的时候，阿里妈妈有优势，再比如一些非餐饮的，比如亲子，阿里非常清楚家庭有没有小孩，但是目前不着急，只是试验。

这是局域生意，只要有供给和外卖人员可以很快起来，现在饿了么人员不够，但市场一直在那里，所以不着急。

供应链品类共享，淘鲜达旧城改造的另一层需求，整个合作已经非常密切，补充性供给提高供给，但高鑫也有一些局部性优势的。

6) “经济体”“协同”“供应链”是今年说的比较多的词，往上走，往纵深走，最终都是一盘棋。

直营在提高；是直营还是代理，核心看团队，都在本地生活的系统上，看起来加了一些，90多个加到100多，不多。

比如猕猴桃，海鲜养殖技术，基地建设，盒马给大润发。包子馒头，标品等大润发做的好，提供给盒马。

首先是目标：一站式、标准化三餐解决，但遇见了很多问题，比如肉菜，一旦标准化，包装成本可能翻一倍。

针对不同消费群体迭代不同商业模式，比如散装肉菜，城镇开小店，office开pick and go，现在消费者认可了，但是不是能大规模盈利还在探索中。

需要若干合作伙伴，每个区域需要不同的合作伙伴，如果零售商已经失去基本生存能力则无法合作，但如果是当地top级别的，且有意愿接受改造，都欢迎。

流量：市场流量是增长，如果以以前B2C角度去看，则市场此消彼长。但现在把市场做的越来越大，就算在里面拿1%也是应该的。