2019年这个冬天，穿汉服的李子柒火到了国外，淘宝双12的带绒汉服披风销量大涨30倍……曾经小众的汉服已然“出圈”。淘宝数据显示，汉服已经形成了一个超过20亿规模的市场，而且保持着近150%的高速增长。

“小众肯定是不再小众了，很多人都在买汉服作为日常出行、穿着的常服。尤其是汉服领域已经在出现销量过亿的品牌了，这是以往不可思议的。”淘宝汉服行业的运营人员告诉快科技。

 

汉服已经逐渐成为了很多人日常出行、穿着的常服

 

天猫网淘宝汉服品牌“汉尚华莲”的创始人小若，早在12年前就接触汉服，作为国内第一批汉服商家，她可以说是见证了这个“20亿江湖”的成长：“2007年我刚刚接触汉服时，这个圈子真的很小众，几乎找不到买汉服的地方。而如今在淘宝搜索汉服，无论你喜欢什么款式什么颜色的都有。”

汉服爱好者小陆回忆起自己的第一件汉服，“都是自己设计，各处去买布料，甚至最后亲手缝制加工。”她还记得，最早的一批汉服爱好者要买汉服，只能手工定制。哪怕就在几年前，淘宝上慢慢出现了汉服店，但是从预订到收到汉服，一般也要隔差不多个把月。因为“单量太少工厂都不会接单”。

但在已然拥有近8亿消费者的淘宝平台上，再小众的爱好都能做成上亿的生意，这个被美国《连线》杂志主编克里斯·安德森生动地形容为“长尾”的理论，成了解决汉服产能问题的关键。据第三方保守估计，淘宝上活跃的汉服爱好者约在千万左右，虽然不算多，但也形成了庞大的需求，驱动着供给端的快速“进化”。

由此，淘宝上的汉服商家快速成长，汉服也从手绘到印花，再到绣花，然后是现在的定织定染，产业化程度越来越高。像2015年创立的淘宝汉服店铺“花朝记”，就在三年时间里见证了汉服的整个飞速发展过程。到2018年，“花朝记”还衍生出了自己的主题曲《花朝月夕》。这个开店仅三年的淘宝新商家，已经拥有了属于自己的品牌认知，成为新一轮“淘品牌”孵化浪潮中的代表。

“花朝记”创始人何元源觉得，他是在合适的时间，选择了适合的平台，在淘宝创业是他做的最正确的选择。

 

今年淘宝造物节上 “远山乔”的限定款汉服

 

淘宝数据显示，仅仅过去一年，就有超过2000家淘宝店铺孵化成年入过千万、且拥有品牌属性的淘品牌。从淘宝店到“淘品牌”的路越来越短，尤其是在汉服领域，就涌现出汉尚华莲、花朝记、远山乔等等人们耳熟能详的淘品牌。

这背后，年轻人的创意不可小觑。他们将原创设计融入汉服的设计中，驱动了汉服江湖的快速繁荣。

像“远山乔”的创始人黄乔恩，还在读大学时就开起了淘宝汉服店。恰好也学服装设计的她，接连推出的汉服改良款、国风旗袍改良款。这些巧思引起了更多消费者对国风、汉服的关注。到2018年，黄乔恩决定将汉服的创新设计与研发做成自己的事业，便成立了汉服品牌“远山乔”。短短一年时间里，远山乔就在汉服圈迅速积累了知名度，还参加了2019年淘宝造物节。一跃成为年成交过千万的淘品牌。

在很多汉服爱好者的记忆中，2018年是个交汇点，花朝记、远山乔差不多都是在这一年成长为品牌的。也正是这一年，汉服文化开始引起大众兴趣。当年底，一部《知否知否应是绿肥红瘦》因其“高还原度”的“服化道”引起很多国风爱好者的热议。而在淘宝，与《知否》联名定制的汉服仅用一个月销售额就已近百万，成为爆款。

几乎是由此开始，影视剧联名成为驱动汉服“出圈”的重要动力。像淘宝店铺“流烟昔泠”和《陈情令》的联名款，连续3个多月霸榜消费者最爱的汉服前五位，而剧中人物魏无羡的专属定制套装，更是在一个月里增长了三倍多。“花朝记”和《长安十二时辰》联合推出的大袖儒裙，更是几个月里暴涨了12倍。

 

“花朝记”在今年的淘宝造物节上展示《长安十二时辰》联名款

 

在这一轮汉服品牌成长、汉服文化走向大众的浪潮中，淘宝显得愈发重要。像“远山乔”，之所以能在短短一年时间里跃升为淘品牌，很大程度上源于商家对直播、微淘、短视频这样淘宝上最新诞生的内容产品的熟稔。此外，淘宝商家官方群也让他们能直接获取来自淘宝运营人员的最新讯息。这些也同时是这一轮淘品牌诞生潮中，品牌孵化的全新路径。

汉服商家、品牌与内容的深度结合，让淘宝早已从汉服的销售平台，变为汉服文化的传承载体。

汉服在淘宝上的崛起，推动了汉服热的发展。“很多商家本身就是汉服运动的践行者……很多社团也在向商家借衣服，在汉服运动中他们功不可没。”中国人民大学社会学博士杨娜在《汉服归来》一书中写道。

 

“怪诞”少女的汉服梦

吴晓波和罗振宇在去年跨年演讲上，都不约而同提到了一个新物种：汉服。而之所以他们能将汉服这种小众爱好上升到商业层次，就是因为汉服实在是太有想象力了！

比如说十三余，一个成立仅4年的汉服品牌。就在最近，获得了著名天使投资人王刚觉（JUE）资本的数千万A轮融资，成为了当代汉服出圈第一人。

而说到十三余，不得不让人想起她的创始人。笑容治愈，长相甜美，在生活里时常露出“逗比”的一面。另外，还有粉丝经常吐槽的发际线，也是她逃不掉的个人标签。

她是谁呢？她就是“小豆蔻儿”，94年出生的“怪诞”少女，现在除了是“十三余”店铺的创始人，她还是一名不折不扣的汉服博主。

小豆蔻儿，原名叫连雨馨，毕业于重庆工商大学，专业是汉语言文学。早期的她，并没有走网红这条路子，而是跟大多数同龄人的选择一样，踏入社会，安安分分做上了一个朝九晚五的“打工人”。

但是，就算如此，小豆蔻儿也并没有丢失自己热爱汉服、乐于分享的生活方式。她平常会经常更新自己的微博动态，除了分享自己的生活工作日常，还会时不时更新自己的汉服穿搭心得等等。

在某一天，机会终于找上门了！

因为小豆蔻儿在微博上发的视频已经小有名气，当时就有一些公司准备签她，然后以她的名义开一家汉服淘宝店。在经过认真思考后，小豆蔻最终选定了北京的一家公司。

刚开始，公司为了把小豆蔻儿包装成网红，一直在努力推广她的微博账号，每条视频除了抽奖，抽奖，还是抽奖。也正如此，小豆蔻儿的淘宝店慢慢开了起来。

但是，小豆蔻的淘宝店并不是一帆风顺。因为公司的供应链问题，比如把衣服做错了、面料掉色、做工不好、仓库发错货等等。一年下来，已经把之前积累的用户口碑慢慢败光了。

于是，小豆蔻壮士断腕，狠下决心脱离了公司，在2016年从北京跑到电商环境更为成熟的杭州，自己开始经营淘宝店。

“娉娉袅袅十三余，豆蔻梢头二月初。”在小豆蔻儿看来，这句诗象征着一个女孩很单纯的年纪，故“十三余”的名字也因此而来。

3年做到年销3个亿！

但是，来到杭州，意味着小豆蔻一切将从零开始，万事只能依靠自己。

而且，最致命的是，因为上一家淘宝店的缘故，当时粉丝对十三余的信任度是跌到了谷底！

所以重新培养粉丝对店铺的信任度成为了当时小豆蔻儿团队的当务之急。

那小豆蔻儿具体是什么做的呢？

一般来讲，品牌汉服的工艺程度都是极其细腻，对材质要求也是非常的高，所以制作周期都相对较长，短则一周，长则高达1月之久。大部分卖家也因此采用的都是预售的模式。

而在这个制作过程中，就很容易发生面料不可控，从而导致色差的问题。针对此问题，小豆蔻儿的解决方案是：提前告知买家有色差的问题，如果要退款，支持全额退款，同时还会给予现金优惠券的方式进行补偿，如果买家愿意等下一批面料到货，还会给出顺丰包邮的优惠。

另外，小豆蔻儿的店铺永远都支持原创。估计也是“十三余”款式的确很有特色，使得部分同行会抄袭“十三余”的设计风格。于是，小豆蔻儿选择加入了淘宝的“原创保护计划”，来保障店铺的合法权益。

不过，原创也正是十三余汉服出圈的主要特色，也正如此，才会有源源不断的粉丝愿意为此来买单。

最后，就是小豆蔻儿真诚把粉丝当朋友。

在淘宝微淘，她会发布“许愿语”免单活动，让大家说出自己的真心话，抽出部分粉丝送出免单福利；在淘宝店铺群聊中，“豆蔻儿的夜宵摊”、“豆蔻儿的大观园”、“豆蔻儿的蟠桃会”等等，众多铁粉能畅所欲言，交流汉服心得，说出他们喜欢的汉服款式；同时，小豆蔻儿还会在淘宝直播中跟大家聊天，一聊就是3、4个小时。

也正是如此，十三余成为了汉服圈内炽手可热的品牌，影响力丝毫不亚于当前的流量明星。在2019年双十一期间，十三余当天销售额近3000万，当年全年销售额高达3个亿！

成功的最佳起点：把爱好变成事业

现在，我们再回过头来看，小豆蔻儿能在短短3年内做到3个亿，4年内拿到第一轮融资，以下几点必不可少。

首先，把爱好变成事业，是成功最佳的起点。

人们常说：兴趣是最好的老师。其实这话说的不假。因为只有当你真正热爱一件事，你才会有动力为之努力，倾力付出。

小豆蔻儿还没创业之前，就一直对汉服情有独钟。也正是因为这种热爱，才能让她在接下来的事业中能够有勇气去面对任何挫折。比如说，她从北京辗转到杭州，在没有任何条件的情况下，将十三余成功从死亡的边缘拉了回来。也正是她这种对汉服的执著与追求，才能让她快速获得成功。

其次，她能够将自己的想法变成现实。

当然，这种想法并不是我们小时候那种不着边际的想法。比如，16年的时候她说喜欢马伯庸，18年她就可以和马伯庸一起录视频了；喜欢王者荣耀，就和王者荣耀出联名了；想要穿汉服走遍世界，然后就真的走遍了全世界；喜欢银临，就和她一起出了联名，一起唱歌。

最后，虽说想法很美好，但是还是需要行动来支撑。

也许我们只看到了小豆蔻儿表面的光鲜亮丽，但是，在这背后却藏着所有人都不曾看到的努力。在杭州前期，她一个人身兼数职，文案、模特、设计、剪辑基本都是她，另外，为了保障产品的服务水平，她会亲自努力去解答粉丝提出的问题。也正是因为她不断的努力，十三余的产品、服务、供应链才得以慢慢完善，店铺销量才能持续上涨。

因此，爱好是通往成功最佳的起点。但是，在这个过程中，你同样也需要持续不断的努力。只有这样，才能实现你那不切实际的梦想！

作者：评sir