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门店数量突破5000家,茶百道的一举一动,都有行业关注度。

因其很少接受媒体采访,外界对茶百道充满了各种猜测:

9个月新增2000家门店,怎么做到的?

茶百道那么多万单店,外卖到底赚不赚钱?

产品上一款火一款,有哪些产品策略?

12月初,在成都,我带着一系列疑问,参观了茶百道总部,和茶百道运营总裁汪红学,以及高管团队,进行了一次深度对话:

成立13年,茶百道鲜少在行业露面,偶尔演讲,几乎不接受采访。但行业总有这个品牌的传说。

在行业增速放缓的2021年,茶百道9个月新增2000家新门店(去年年底,茶百道微博发布门店突破3000家,今年9月份,这个数量变成了5000家)。

最高峰时,茶百道万单店超过100家,外卖销售占比达到50%,外卖好评度行业排名靠前,一半以上的门店评分都在4.8分以上。

过去2年,“开茶百道赚不赚钱”的争论此起彼伏,而“加盟商平均6~9个月回本,闭店率不到1%,”是茶百道拿出的市场数据。

如今在小红书上,搜索茶百道,有8万+笔记,其中很多都点赞过千。其品牌形象丁丁猫,新的形象更加便于在各种场景中的应用,在打造超级品牌符号的道路上更进了一步。

真实的茶百道到底是什么样子?以下为对话摘录:

“不推爆品”的茶百道

在外界看来,茶百道很会推爆品,从桂花酒酿到杨枝甘露、豆乳玉麒麟、醉步上道,再到西瓜啵啵、米麻薯系列,似乎很少失手。

而且产品框架也很精准,价格和品类都足够宽泛,从8元到22元,从奶茶、果茶到冷萃茶,总有一款适合你。

咖门:茶百道是怎么做产品的?

茶百道:也没有外界说得那么夸张。首先是,我们的内部有个“产品委员会”,是由消费者、供应链人士、公司内部研发、营运、采购等组成的。

每次上新分为2个步骤,第一步邀请忠实消费者、美食博主等委员会成员,来进行盲测;第二步,盲测排名靠前的产品,我们内部研发部、营运部、采购部会再进行筛选,最后留下的产品相对就会比较能打。

第二是高性价比带来的高复购,茶百道的产品,销量密集的款,奶茶中杯基本不超过15元,果茶中杯基本不超过20元,但原料选用都是比较优质的,性价比消费者能感知到。

第三是情绪价值,我们这个价格带除了产品之外,必须还有感性的东西,品牌要有个性。如果完全靠性价比,没有办法获得顾客心智。

咖门:茶百道的爆品是什么?

茶百道:严格意义来说,茶百道没有爆品,一个产品的销售占比如果超过20%,我们会觉得这是个危险信号。

爆品过于集中,容易造成消费者只记住产品,记不住品牌,而当这个产品流行过去,品牌也会受影响。我们希望大家记住是的茶百道,而不是某一口味的茶饮。

我们内部有六大产品:芋圆奶茶、杨枝甘露、超级杯水果茶、西瓜啵啵、豆乳玉麒麟、葡萄冻冻,销量占比是相对比较平均的,大家不管在哪个季节来茶百道,都有心智首选。

茶百道怎样把握上新节奏?

在行业整体进入产品上新竞赛时,茶百道却在产品上新方面相对保守,这背后有哪些考虑?

咖门:怎样看待茶饮上新频率?

茶百道:我们认为,上新频次不应该那么高 ,而要多出精品,不要为了上新而上新,改变小料位置等“换汤不换药”的产品研发,在我们内部就会被Pass

所以一年四季我们6大核心产品都会稳定销售,但在每个季节,会上一些应季水果产品、联名产品、话题性产品等,保持品牌热度,吸引消费者的尝鲜热情。

不要去尝试改变客户,顺应客户需求,尝试着去满足就行了。市场流行什么也要跟上,但不要盲目跟风,要有品牌自己的思考和差异点。

外卖万单店的秘密

采访茶百道之前,总觉得他们内部会有一套“外卖宝典”,按照方法去做,就能快速实现万单店。事实上,采访下来我发现,他们的做法似乎看上去“平平无奇”——

咖门:茶百道的外卖是怎么做的?

茶百道:首先就是做得早,我们是总部做外卖运营比较早的,当时之所以统一管理外卖,是因为门店密集之后,加盟商之间会出现恶性竞争,不利于为顾客提供更好的服务;

所以总部就在2018年开始组建外卖团队,2019年团队人数就达到了几十人,所有加盟商的外卖,都由总部统一管理运营。

事实上,茶百道收取的门店外卖代运营费用,远低于市场价格,我们做这个不是以赚钱为目的,是为了加盟商盈利和保障客户体验。

咖门:万单店的核心是什么?

茶百道:万单店并不掌握了某种流量密码,或者满减促销法则,其实有两个核心。

第一是基础工作要做好:

比如外卖评论的回复及时性,24小时内必回,还有回复内容的专业度。好评每条必回,而且不是固定话术复制粘贴,而是根据顾客的内容走心回复。

面对差评,也没有刻板的官方答复,每一条都尽量去做好解释、提出解决方案,并附上联系方式,有一些差评还会送出优惠券。

还有细节体验做好。比如外卖店铺页面的“装修”,是不是能让消费者视觉愉悦,一目了然?外卖的包材是不是体现品牌质感?我们很早就在外卖里做温馨小贴纸,被很多消费者晒图。

这些基础工作看起来繁琐,短期看不到效果,但只要能日复一日坚持到位,一定会有回报。

第二是把品牌势能做起来:

品牌势能强,才能有高流量的进入,否则如果一直依靠折扣吸引流量,这样门店没有钱赚,最后一定不能持续。

我们也是较早进行品牌投资的企业,2019年就“承包”成都地铁站做品牌输出。去年我们的敦煌博物馆联名的“飞天觅茶”系列,花费了数百万的广告费。

今年的轻乳茶上新,从产品策划、宣传片拍摄、线上线下广告的整合传播,也投入了百万级的营销费用。

品牌强外卖才能强,靠品牌吸引流量,靠细节和服务把人留住,这才是外卖的长久之道。

1%的闭店率,怎么做到的?

这两年,有不少人跟我说过,加盟茶百道能赚钱。我发现从加盟商的筛选、培训、稽核、反馈四个维度,茶百道有一套验证过的方法。

咖门:茶百道是怎么保证开店成功率的?

茶百道:我们有一套体系,筛选+培训+管理。

第一步是“选”,严选加盟商,通过率仅为2.4%。

筛选从申请那一刻就开始了。首先是学历,专科以上才能参加笔试。申请通过的加盟商,需要从“人员管理、货品管理、服务化管理、财务管理、实体经营”5个方面参加笔试。

考试过关的才能进入面试环节,面试环节会对加盟商的餐饮从业经验、创业目的、行业认知进行综合评判,一些想投机赚快钱、或者不能亲自下场经营的都会被PASS,多年来,加盟商的通过率仅有2.4%。

第二步是“教”,181家授权店,45天超长培训。

人选好了,第二步就是教好。

现在各个品牌都有培训学校,我们也有,加盟商签约后,会进行为期45天的脱岗培训,包括理论+实操+服务+食安。

关于培训,我们从3年前就开始执行一个“授权门店计划”

根据加盟商的运营能力,我们从全国选出了181家优秀的“授权门店”,新签约的加盟商,实操部分就会安排在授权门店进行一对一的培训。

对总部来说,分担了培训的压力,并且“老板直接培训老板”效果更好;

对授权门店来说,在培训期间,得到了人手上支持,年底还能拿到专项奖励;

对新加盟商来说,培训到位上手快,是一个“三赢”的办法。

第三步是“管”,数百人运营团队,重点考核QSC。

今年茶百道内部的运营团队已经有数百人,明年人数会过千,我们对公司所有的运营中心,业绩、营业额不是考核重点,看重的是QSC、大众点评评分、外卖回复率等基础工作。

还有各种激励办法。对加盟商来说,门店的运营有3个梯队的标准,达到了最高的标准就有资格开新店,如果运营差,是没有资格开新店的。

给加盟商拉个大群,让高层听见炮火

在运营管理上,茶百道“对自己人够狠”。他们建立的加盟商沟通群,让高管团队们时刻不敢松懈,笑谈“头发都越来越少”。

咖门:门店越来越多,总部如何保持超快响应?

茶百道:我们内部有多个微信大群,所有加盟商、创始人、公司高管团队都在群里,加盟商有任何问题,可以在群里直接@创始人,也可以@运营总裁,高管团队遇到投诉,必须第一时间响应解决。

比如今天早上有加盟商说,我们一款产品的名字在外卖平台的名字,容易引起消费者误解,希望总部更改,几个小时后,我们全国门店的外卖平台就全部更换了。

我们还有一个“投诉专用邮箱”,运营总裁的一项重要工作,就是每天查看邮件回复邮件解决问题。

这个政策给高管的压力也很大,常常“觉都睡不踏实,就怕加盟商有问题没及时解决”。

但这种方式倒逼管理精细化,也让在总部的高管团队,时刻听得见一线炮火的声音。

总体看下来,茶百道开到了5000店,至少抓住了两个维度:

一方面是产品和品牌,好喝+合理的价格+品牌塑造,让产品和品牌良性互动;

另一方面是培训和运营,选人、教人、管人做到位,人对了事情就成功了一大半。

门店是企业和市场之间最重要的触点,再伟大的战略,再过硬的品牌,也得通过一杯一杯产品让消费者感知到。

成功的逻辑都很简单,但执行特别难。这或许就是茶百道的很多策略,听起来“平平无奇”,但还能奏效的原因。

 

 

手表的组成中有一类占有非常重要的地位,那就是表镜。经过发展演变,表镜变得耐磨抗刮,如今的表镜材质多为蓝宝石。在腕表界一直称表镜为蓝宝石水晶玻璃表镜,万表世界总编刘兴力老师指出这个概念是不合理的,因为蓝宝石、水晶、玻璃本来就是三种不同材质,严格意义上来说,将腕表表镜叫做蓝宝石镜片才是合理的。

最开始,为了保护怀表的表盘和机芯,水晶被安装上去,起到防水防尘防震的作用。蓝宝石镜片的主要成分是去除了氧化铁和氧化钛等杂质的三氧化二铝,从化学上说,合成蓝宝石和天然水晶没有区别。和有机玻璃、矿物玻璃表镜相比,蓝宝石表镜硬度可达莫氏9级,并且不易反光和刮花。

合成蓝宝石的技术是在19世纪发明的,1960年代就已经开始在手表上使用。三氧化二铝由纯氧化铝在高温下制成原始的合成蓝宝石,然后被钻石工具切成圆片,然后再打磨成表镜。但是蓝宝石表镜加工成本较高,顶级手表品牌一般采用蓝宝石镜片。中档腕表品牌则用玻璃(或常常叫做矿物玻璃),虽然易刮花和反光,但刮花的地方可做抛光处理。

高难度的制作过程

得到原始合成的蓝宝石后,经过粗略切片后还需要经过打磨才能变得透明,打磨在一个大型的铣床内进行,直到厚度达标为止。所有的操作:切割,打磨,切斜面,抛光都需要用到带钻工具或者金刚石研磨膏,在这些过程中充满了挑战,最常见的就是打磨过程中出现气泡、线条等瑕疵,而这些只有在镜片被完全磨光后才能发现。有些蓝宝石镜片的生产费用高达15,000美元,且要花上几百个小时来制作,这也是蓝宝石镜片腕表比其他腕表贵的最关键原因。

防反光膜的添加

蓝宝石镜片表面会涂上一层防反光膜,可以用来减少反光并达到增强表盘视觉效果的作用,这项技术由乌克兰物理学家Alexander Smakula在1935年为德国卡尔蔡司光学公司工作时所开发,在二战时曾经时德国军队的秘密。真空条件下,将一种三氧化二铝(Al2O3)、氟化镁(MgF2)和二氧化铪(HfO2)的复合混合物,在华氏1800度下加热。混合物熔化变为蒸汽,并在室内扩散开。当气体与水晶接触时,凝结在其表面,防反光膜就是这样被涂到表镜上的。涂防刮膜原理一样。

由于带蓝宝石镜面的腕表价格不菲,对于它的真假鉴定也是很多人关系的。教大家几个非常常见的方法:在表镜上呵一口气,雾气快速散开的为蓝宝石镜面;用指甲轻轻地敲击表面,声音沉闷则为蓝宝石镜片;将水滴在表面上,然后将表面竖起来,水滴不会散开,且缓缓滑落,就是蓝宝石镜面。通过手表标识则是判断表镜的最佳方法,正规品牌手表如果是蓝宝石表镜会在手表后盖上标注SAPPHIRE或Sapphire Crystal。

虽然蓝宝石表镜抗刮,但是也属于易碎品,如果被打碎,产生的维修费用也是比较高的。加上蓝宝石表镜是一个强大的指纹收集器,所以要经常擦拭才能保证表镜的光亮。(文/万表世界 付雪婷)