随着居民收入的提高，老百姓不在简单的追求实用。老百姓对于品质的要求越来越大。在追求品质的当下，可以说产品的优劣决定了成败。

 

很多天猫卖家都听说过，选对了产品等于成功了一半。这么形容并不为过。对于我们天猫商家而言，选款是直接关系到店铺销量的重头戏，尤其是女装类目更是这样。女装我们选款的方向和好坏直接决定了我们天猫店铺能否做成功，能否顺利的打造爆款。一款产品能否得到客户的喜爱，很大程度上取决于能否满足客户的需求，能否抓住客户的痛点和兴趣点。对于女装类目而言，这一季的产品款式选得如何将直接影响一整季的销量以及今后的店铺发展。因此初期的选款到测款直到营销推广尤为重要的。下面介绍下女装类目产品是如何选款测款的？大家也可以关注我公众号，新动力电商，每天分享电商知识，现在关注送新品周流量上万的天猫技巧。

 

什么事选款呢？从字面意思可以理解成选择款式，也就是产品的式样。选款对于服装行业的卖家尤其是女装行业尤为重要。既然重要，那么我们就不能随意。首先选款我们决不能盲目的根据自己的喜好去选择。有的衣服我们自己喜欢就觉得可能会卖的很好，但却偏偏没有客户购买。这就是前期选款没有做好导致的，如果再因为选款失误导致压货那损失就太大了。

 

一、选款的时间一定要准确

我们都知道，女装是季节性高度敏感的产品。商品的销售有一定的周期性、有明显的淡旺季，可能会产生大爆款。比如现在夏季短袖连衣裙肯定是热销品，但是在冬季短袖连衣裙则是淡季；到了冬季毛衣、羽绒服等保暖产品又成为热销品。我们选款一定要早，因为女装的产品周期很短，而且越早选定产品对于行业而言越新鲜，而客户对于女装一般都是喜新厌旧的，她们更愿意购买新的款式，这也就解释了很多商家会在推广时展示“2021年新款”的概念。如果选款晚了，你的产品在前期已经失掉了先机，之后很难获得大的流量或者流量成本比较高。因此选款我们要提前准备。观察女装行业，我们会发现秋款女装十月份为热销阶段，但是它的动销点和推广时间基本是每年的夏季。现如今七月份，聚划算品牌团中已经开始秋季新品上市，夏季清仓了。

图1（此图来自天猫网，仅供参考）

 

二、款式风格尽量统一

一个中小卖家，就不要把自己店铺整成杂货铺。我们在选款时应该符合店铺的整体风格，而不是在看到哪款产品就把它上架在我们的店铺中。作为女装行业店，首先类目一定要统一。有的卖家会认为，自己店铺的产品所占类目多了，会有更多的流量，然而事实并非如此，如果你店铺的类目杂乱，天猫就无法给店铺一个精准的定位，也无法精准匹配标签人群。当然天猫店不存在这种问题，因为在开店之初已经确定了类目，不符合此类目的均无法上架。而同一品牌横跨多个品类，建议开多个天猫店，比如恒源祥有服装、家纺等多个旗舰店。大家也可以关注我公众号，新动力电商，每天分享电商知识，现在关注送新品周流量上万的天猫技巧。

图2（此图来自天猫网，仅供参考）

店铺的风格做到统一，这一点我们去看一些大女装店铺，店铺整体风格都是统一的，没有其他参杂的风格。这种风格会让你的精准客户在购买这类风格时第一时间想到你的店铺。比如韩都衣舍是韩范的，茵曼是文艺范的。这里的风格不仅是款式的风格，也包括店铺装修风格。

图3（此图来自天猫网，仅供参考）

图4（此图来自天猫网，仅供参考）

如果店内女装的款式风格不统一，当客户进店后，她的选择就会比较乱，客户的体验不好，转化率也会相对差一些。店铺风格统一，定位精准，更容易抓住精准标签客户。

 

三、产品价格定位

我们一定要认清一个事实，就是国人的消费水平远远的没有到不用考虑价格的地步，就算是现在的发达国家也是一样的，因为必然会有贫富差距，所以价格是很重要的一个因素。那么价格如何确定呢？下面我们就举例一下。现在进入三伏天气，很多女孩子会选择购买连衣裙，我们做个测试发现在天猫搜索连衣裙的时候，搜索排名靠前的大多数是100-250元之间的价格。

图5（此图来自天猫网，仅供参考）

图6（此图来自天猫网，仅供参考）

根据天猫搜索数据显示，54%的买家会选择价位在112-310之间的（注意，这里面的比例是点击率，而不是转化率）。那么，你店铺中连衣裙的价格也最好是在这个区间内。这样会更容易被客户接受，毕竟客户购物时价格是比较重要的关注点。

 

在选款时间、风格、价格确定之后，我们就需要根据数据来确定具体款式了。可以利用天猫排行、阿里指数、生意参谋等天猫店铺工具。打开生意参谋，选择品类，关注访客数、收藏率、加购率、转化率、利润率等。通过店铺每款产品数据对比，即可选出数据最好的产品。其中，产品的收藏率=收藏人数/访客数。加购率=加购人数/访客数。

图7（此图来自天猫网，仅供参考）

图8（此图来自天猫网，仅供参考）

 

店铺的定款维度的核心指标：

1、点击率：点击率和访客数相关，点击率高的宝贝，相同的展现量，可以带来更多的流量。对于天猫平台来说，点击率更高的宝贝更受客户欢迎，也更容易推广。

2、收藏率：收藏宝贝，表明客户虽然现在没有购买，但会持续关注，之后可能会购买，代表了宝贝的潜力。

3、转化率：可以看出喜欢这款宝贝的人群比例，反映了买家对这款宝贝的接受度。

4、好评：好评度包括评价、DSR评分、退换货比率、客户感官体验等，因为现在很多客户购买产品会看好评率，因此它对于宝贝的转化率、老客户复购率都有影响。

5、流量的价值：能体现一个产品对于流量的使用效应。流量价值越高的宝贝，能为店铺带来更多的销售。

6、流量的成本：可以决定竞争率，流量成本越低，日后的推广投入和竞争费用就越低，可以节省成本，提高利润。

根据这些数据依据，完成选款，下面就要开始测款了。

 

测款的目的

1、测款是为了选出最佳产品；

2、测款选出最佳产品后重点推广，推广费花在刀刃上；

3、测款是打造爆款的第一步，没有成为爆款潜力的款式，及时花再多的钱，宝贝不会成为爆款。

所以，测款就是将一定的产品放在同一个计划中，通过网销宝的引流，对产品进行测试。测款，也可以解释为店铺内部产品竞争性的对比。

 

测款的步骤

1.直通车新建计划，营销场景选择宝贝测款 – 均匀快速获取流量，推广方式选择智能推广（原批量推广）

图9（此图来自天猫网，仅供参考）

2.投放平台选择站外、定向不投放。

图10（此图来自天猫网，仅供参考）

3.投放地域根据生意参谋中访客地区、成交地区选择，可以选品部分偏远地区不投放。投放时间可以设置24点-7点时间比例为30%-80%。

4.添加创意，设置不同的创意图。

5.周期为1-2周左右。通过一周左右的测款推广计划，进行数据的对比，主要关注点击率。点击率是客户对产品的感兴趣程度，在出价相同、标题相似等其他数据相同的前提下，如果点击率越高，哪个产品更符合卖家的购买需求。

 

测款后，保留有流量的宝贝作为引流款，有流量，且点击率高的宝贝，作为主推款，并需要不断推广打造为爆款。此外还要删除无流量的宝贝，添加新宝贝，再不断测试！

 

最近很多朋友问我直通车怎么做递增，怎么把握节奏？天猫标题优化需要注意什么？这几天直通车一直在拉流量，自然流量反而一直在降？

做了这么多年的天猫，我想说成功的案例都一样。失败的例子各有各的不同。

影响因素很多，全部做好就是成功，所以是相同的。任何环节没有做好都会导致失败，所以是不同的。

现在天猫对shua单抓的很严格，但是shua单还是很盛行，还有很多人当制胜法宝。

不管是我的客户还是咨询我的商家朋友们，我都建议前期做基础销量和评价需要少量补单，做好评价——买家秀，提高单品转化。后面都靠直通车推起来。

完全靠刷单做起来的店铺，从去年到现在我还真没有见过。刷单被抓的（从排查下架到扣12分）我倒是见过几个。

当然不能一竿子打死，有些类目比较特殊，小店要做起来必须靠shua配合直通车推，不然真没有转化。如果你做这些类目，首先要保证资源可靠。

8月到了，秋装陆续上架测款。我这边也在准备选款，测款的那些事儿。今天给大家分享一下女装子类型——泳装店铺。从4月低到5月初开始测款——推广。由于直通车报表只能看到3个月内的数据，先给大家看看5月流量情况。

 

图片来自互联网

 

 

图片来自互联网

 

按照一定的节奏，点击量不断增加，5月初ppc大概在1元左右，因为是店铺刚开始推广ppc还没有压下去；然后是类目关键词搜索量还比较少，导致ppc偏高。自然搜索流量也比较少。

 

图片来自互联网

 

但是随着气温慢慢升高，店铺搜索人气也慢慢起来，直通车流量和自然流量都在递增。

这个时候就是用拖价法，把ppc慢慢的降下来。

 

图片来自互联网

 

这是今天的实时数据，ppc已经降到0.31。最近自然流量有下降，老板觉得直通车烧的太多，每天都要分2—3次充钱。有点蛋疼！充值不及时就烧下线。

 

图片来自互联网

 

店铺基本情况就是这样，前面说过成功的案例都是一样的，所以夏装的推广思路也会适合你的秋装。

 

图片来自互联网

 

这是今天的销售情况，我们从测款开始。

一、测款

秋装上车测款，有两种方法：

第一种是我们以前一直在用的标准计划。

对店铺新款进行测试，6个款以内我一般放在一个计划中测试。

1、限额300。

2、分时折扣凌晨30%-50%，白天+晚上80%-110%。

3、人群溢价30%到60%，根据具体情况而定。

4、关键词出价——结合分时折扣和人群溢价而定。尽量保证300元预算每天均匀烧完，如果提前烧完下线，第二天降低关键词出价，不要一次降太多，分时段多次调整。

5、关键词数量——80到200都可以。女装类目正常情况下150个以上；小类目80到100足够。之前的帖子里我说过，只要的精准的关键词当然是越多越好，因为流量入口会更宽。

6、创意图片加4个，用轮播——测款测图。

 

图片来自互联网

 

测款过程中你会发现不同的款出价相同的情况下，展现和点击量是不同的，有些款点击量可以达到几十个到100个，有些款不到10个点击量。

 

图片来自互联网

 

（这个店铺是新店，女装一个子类目，测款新链接都是0销量，转化还可以）

怎么优化呢？

这个时候需要看收藏和加购的数量，如果点击量多的款收藏+加购都还不错，收藏率+加购率能达到10%以上，说明这个款还是有潜力的。可以继续测3天放大点击量，减少偶然因素的影响。收藏加购能达到10%以上，甚至还有转化，那么说明这款具有爆款潜质，另建计划单独推广。

点击率就不要参考了，测款带测图，创意又是轮播，点击量能达到2%—3%已经很不错了，如果点击率能达到3%，你去看7天数据，4个创意图里面肯定有点击率5%左右的创意图，说明这张图点击率还不错，可以作为第一张主图和车图。

如果测款点击率不到2%，创意图7天点击率没有超过3%的怎么办？

别的款有达到爆款潜质的，这个款暂时放弃；如果没有或者你是标品类目，款式选择很少，那么就继续优化创意图，重新测图。直到测出点击率高的图。

第二种就是批量推广测款。

比较适合女装，标品类目还是按照第一张方法老老实实的搞吧。

批量推广测款需要注意的是：

1、同一个计划中添加的款一定要相近。比较都是连衣裙；都是哈伦裤。因为批量推广计划关键词共用，款式差异很大会导致人群不精准。其实批量推广展现和点击量最多的是“智能匹配”，所以智能匹配一定要打开。

2、PC端出价0.05，无线端出价通过流量解析或者市场行情查看主关键词平均价格而定。

3、批量推广由于没有创意图，对于产品有没有潜力，我们参考的数据有点击率，点击率高说明受欢迎程度高；收藏+加购数量，参考值还是10%左右；转化率，有转化最好，没有转化也无所谓。

4、批量推广的优点：暴力；PPC相比“标准推广”偏低，相同的预算可以获得更多的点击量，降低测款费用。

5、批量推广的缺点：不能测图；对主图创意要求很高，如果主图创意较差，点击率很低。测出来的数据会很差，不能真实反应款的好坏。所以说不适合需要大量测图的标品类目。

二、主推阶段

上面讲了测款的具体细节。

测出的潜力款，我们单独新建计划主推。

关键词

关键词是重要的流量入口，计划权重的保证。

新计划的关键词可以是测款计划中点击量和点击率都不错的关键词；系统推荐词；或者测款期间的入店词。关键词优化方法：

1、对添加的关键词人工筛选。剔除不精准的词。前期尽量避免行业大词，这个不用我多说。

2、第一天下午或者晚上观察，展现量大，没点击量或者点击率低的关键词，再次判断是否精准，漏网之鱼直接删除；如果是精准词，改为精准匹配，降低出价——点击率有所升高，OK！点击率还是很差或者没有点击量，删除！

这样慢慢优化，计划点击率慢慢的就能达到5%左右。根本不用那么头疼！

 

图片来自互联网

 

这个计划是7月10日刚建的，第一天点击率1.72%，第二天直接优化到6.99%。计划权重很快就提起来。

主推计划关键词出价一般情况下比测款计划要高30%到50%。因为测款计划，我们不需要考虑计划权重，但是主推计划则不同。后面可以慢慢的拖价。

精准人群

测款的时候对人群也进行了测试，主推计划中加入点击率高的人群，溢价60%-100%，自己看情况而定。点击率差溢价出高一点；点击率高，溢价出低一点。

测款人群为了覆盖面大，一般是二级人群。人群暂时这样，后面再测试3级人群。

三、秋装产品定价

 

图片来自互联网

 

我上次帖子中说过，直通车改来改去，现在转化率权重很高，后期转化不够，流量获取很快就到达瓶颈期。所以产品定价就显得非常重要！非常重要！非常重要！我们的产品一定要根据市场行情来定价。

针对产品受众人群，在保证利润的前提出，尽量符合市场价位。价格太高转化率很低，靠活动打折又没有权重，注定不会成为爆款。

我们希望的爆款是：直通车带动自然搜索，达到行业平均转化率之上的前提下，占据搜索前排，拉动更多的自然流量。

今天的天猫运营就分享到这里吧，按照我自己的思路写的，写的时候很流畅，希望你看着也很流畅。